Der Markt hat sich gedreht. Vor ein paar Jahren lag das Problem bei den Käufern, heute fehlen die Objekte. Wer keine Verkäufer-Mandate hat, hat nichts zu verkaufen.
Michael Reinhardt, 44, führt ein Maklerbüro mit drei Mitarbeitern in einer mittelgroßen Stadt. In seinem Bestand liegen aktuell vier Objekte. Vor drei Jahren waren es fünfzehn. Die Anfragen von Käufern stapeln sich, nur hat er ihnen nichts zu zeigen.
Genau hier setzt Immobilienakquise an. In diesem Beitrag bekommst du die Online-Wege, mit denen du als Makler planbar an neue Eigentümer-Kontakte kommst: was rechtlich geht, welche Kanäle liefern und wie du aus einem Klick ein Mandat machst.
🧭 Was Immobilien Akquise heute bedeutet
Immobilienakquise meint alle Maßnahmen, mit denen du als Makler neue Objekte in deinen Bestand holst. Der Fachbegriff dafür lautet auch Objektakquise. Gemeint ist immer dasselbe: Du suchst Eigentümer, die verkaufen wollen, und überzeugst sie, das mit dir zu tun.
Das ist etwas anderes als Kundenakquise im klassischen Sinn. Dort suchst du Käufer, und Käufer gibt es genug. Der Engpass in der Immobilienbranche liegt seit Jahren auf der anderen Seite. Wer neue Objekte gewinnen will, muss dorthin, wo Eigentümer über einen Verkauf nachdenken, und zwar bevor sie das Wort „Makler“ googeln.
Noch eine Unterscheidung ist wichtig. Du kannst aktiv akquirieren, also selbst auf Eigentümer zugehen. Oder du baust ein System, das Eigentümer zu dir bringt. Das Erste kostet Zeit und stößt schnell an rechtliche Grenzen. Das Zweite läuft weiter, auch wenn du gerade im Notartermin sitzt.
⚠️ Kaltakquise für Immobilienmakler: Was erlaubt ist und was nicht
Bevor du mit der Akquise für Immobilienmakler loslegst, klär diesen Punkt. Er kostet sonst Abmahnungen.
- Telefon · Privatpersonen (B2C): Verboten ohne Einwilligung · Unternehmen (B2B): Erlaubt bei mutmaßlichem Interesse
- E-Mail · Privatpersonen (B2C): Verboten ohne Opt-in · Unternehmen (B2B): Eingeschränkt erlaubt
- Brief und Postwurf · Privatpersonen (B2C): Erlaubt, solange kein Werbeverbot am Briefkasten klebt. · Unternehmen (B2B): Erlaubt
- Persönliche Ansprache · Privatpersonen (B2C): Erlaubt · Unternehmen (B2B): Erlaubt
Das heißt nicht, dass Telefonakquise tot ist. Sie funktioniert, sobald der Kontakt von sich aus auf dich zugekommen ist. Wer seine Nummer in dein Bewertungsformular eingetragen hat, darf angerufen werden. Der Unterschied zwischen einer Abmahnung und einem Termin liegt also darin, von wem die Kontaktaufnahme ausgeht.
Dasselbe gilt für das Abtelefonieren von Kleinanzeigen und privaten Portal-Inseraten. Technisch machbar, rechtlich heikel. Wir raten davon ab und zeigen dir Wege, bei denen der Eigentümer zuerst die Hand hebt.
📍 Sichtbar werden, wo Eigentümer suchen
Ein Eigentümer, der über den Verkauf nachdenkt, googelt. Meist nicht nach "Makler", sondern nach "Was ist mein Haus wert?" oder "Wohnung verkaufen" plus Ortsname. Tauchst du bei diesen Suchen nicht auf, existierst du für ihn nicht.
Drei Bausteine entscheiden über deine Sichtbarkeit:
Google Unternehmensprofil. Kostenlos und für lokales Geschäft der stärkste Hebel. Vollständig ausgefüllt, mit aktuellen Fotos, echten Öffnungszeiten und regelmäßigen Beiträgen. Profile mit vielen Rezensionen landen häufiger im Kartenbereich der Suchergebnisse.
Suchmaschinenoptimierung für deine Region. Eine eigene Seite pro Stadtteil oder Ort, in dem du tätig bist, schlägt eine einzelne Seite, die alles abdecken will. Wie das für Makler konkret aussieht, steht in unserem Leitfaden zu SEO für Immobilienmakler.
Deine Website. Sie muss auf dem Handy in unter drei Sekunden laden und auf jeder Seite einen klaren nächsten Schritt anbieten. Eine Maklerseite, die nur Objekte listet, gewinnt keine Eigentümer. Welche Elemente wirklich zählen, haben wir im Beitrag zur Website für Immobilienmakler zusammengestellt.
Online-Marketing bedeutet hier nichts anderes, als an den Stellen präsent zu sein, an denen die Entscheidung anfängt. Das ist selten das Portal. Das ist meistens Google.
🎯 Die kostenlose Wertermittlung als Lead-Magnet
Das ist der wirksamste Einstieg in die Immobilienakquise, aus einem einfachen Grund: Fast jeder Eigentümer will wissen, was seine Immobilie wert ist. Aber kaum einer will dafür direkt einen Makler beauftragen.
Eine kostenlose Wertermittlung überbrückt genau diese Lücke. Der Eigentümer bekommt eine erste Einschätzung, du bekommst einen qualifizierten Kontakt mit Objektdaten und der Erlaubnis, dich zu melden. Aus anonymen Besuchern werden Interessenten, und aus diesen Kontakten entstehen über die Monate deine Mandate.
So sieht der Ablauf aus:
- Landingpage mit einem einzigen Versprechen: Immobilienbewertung in zwei Minuten
- Kurzes Formular mit Objektart, Größe, Baujahr und Lage
- Sofortige Wertspanne per E-Mail, nicht der exakte Preis
- Dein Anruf innerhalb weniger Stunden, mit dem Angebot einer genauen Bewertung vor Ort
Entscheidend ist der letzte Schritt. Ein Lead, der nur eine automatische E-Mail bekommt, ist kein Interessent, sondern eine Karteileiche. Die Bewertung ist der Türöffner, das Gespräch ist die Akquise. Wie sich daraus ein durchgängiger Prozess bauen lässt, zeigen wir unter Online-Marketing für Immobilienmakler.
🚀 Google Ads und Meta Ads für Verkäufer-Mandate
Sichtbarkeit über SEO braucht Monate. Werbung liefert ab dem ersten Tag, kostet dafür Geld pro Klick.
Bei Google Ads schaltest du auf Suchbegriffe mit klarer Verkaufsabsicht: "Haus verkaufen" plus Ort, "Immobilie bewerten lassen", "Maklerkosten". Die Zielgruppe hat den Entschluss halb gefasst und sucht nur noch den richtigen Ansprechpartner. Wie das im Detail funktioniert, erklären wir im Beitrag Wie funktionieren Google Ads.
Bei Meta ist die Logik umgekehrt. Niemand scrollt durch Instagram und sucht einen Makler. Dafür erreichst du Menschen, bei denen ein Verkauf wahrscheinlich wird: Umzug, Erbschaft, Ruhestand, Trennung. Lead-Ads mit dem Wertermittlungs-Angebot funktionieren hier am besten, weil sich das Formular direkt in der App öffnet.
Plane sechs bis acht Wochen Anlaufzeit ein, bis eine Kampagne stabil liefert. Wer nach zehn Tagen abschaltet, hat nur Lehrgeld bezahlt. Welche Kampagnentypen für Maklerbüros funktionieren, findest du unter Werbung für Immobilienmakler.
⭐ Bewertungen und Tippgeber als Akquise-Motor
Eigentümer vertrauen anderen Eigentümern mehr als jeder Anzeige. Zwei Hebel nutzen das.
Bewertungen. Ein Maklerprofil mit 60 echten Rezensionen schlägt eines mit sechs, unabhängig von der Sternzahl. Frag nach jedem Abschluss aktiv nach einer Bewertung, am besten direkt am Tag der Übergabe. Wie du systematisch an mehr Rezensionen kommst, steht in unserem Beitrag zu Bewertungen für Immobilienmakler.
Tippgeber. Handwerker, Steuerberater, Hausverwalter und Anwälte erfahren oft Monate vor dir, dass eine Immobilie auf den Markt kommt. Ein strukturiertes Tippgeber-Netzwerk mit klarer Vergütung bringt Objekte, die nie ein Portal sehen. Halte die Vereinbarung schriftlich fest, inklusive Höhe und Auszahlungszeitpunkt.
Beides zahlt auf denselben Punkt ein: Mehrwert bieten, bevor du etwas verlangst. Ein Makler, der dem Steuerberater regelmäßig brauchbare Marktdaten liefert, bleibt im Kopf. Einer, der einmal im Jahr nach Empfehlungen fragt, nicht.
Für den Aufbau solcher Kontakte funktioniert auch LinkedIn gut, gerade bei Steuerberatern und Hausverwaltern. Ein kurzes Webinar zum Thema Immobilienbewertung bringt dir dort in einer Stunde mehr fachliche Gespräche als zehn Kaltanrufe.
Eine Spezialisierung verstärkt den Effekt. Wer als der Makler für Mehrfamilienhäuser in seiner Region gilt, wird gezielt weiterempfohlen.
⚡ Speed to Lead: Die ersten fünf Minuten entscheiden
Du hast Sichtbarkeit aufgebaut, die Anfragen kommen. Jetzt entscheidet deine Reaktionszeit.
Ein Eigentümer, der ein Bewertungsformular ausfüllt, füllt meist zwei oder drei aus. Wer zuerst zurückruft, führt das Gespräch. Wer am nächsten Morgen anruft, spricht mit jemandem, der bereits einen Termin hat.
Dahinter gehört ein System, das nicht von deinem Kalender abhängt. Jede Anfrage landet automatisch im CRM, wird nach Dringlichkeit sortiert und löst eine Erinnerung aus, wenn nach 48 Stunden noch niemand kontaktiert wurde. So verschwindet niemand zwischen deinen Kontakten. Wie sich das für Maklerbüros automatisieren lässt, zeigen wir unter KI-Automation für Immobilienmakler.
Warum Minuten hier über Abschlüsse entscheiden, haben wir mit Zahlen hinterlegt: Speed to Lead.
Das Ergebnis sind nicht mehr Anfragen, sondern mehr neue Aufträge aus den Anfragen, die du ohnehin schon bekommst.
❌ Fünf Fehler, die Mandate kosten
- Aktionismus statt Akquisestrategie. Mal ein Flyer, mal ein Facebook-Post, mal ein Anruf. Jede Form der Akquise braucht mindestens drei Monate, bevor du sie überhaupt bewerten kannst.
- Alles für alle. Wer Eigentumswohnungen, Gewerbeflächen und Höfe gleichzeitig bewirbt, bleibt bei keinem hängen. Spezialisierung ist kein Verzicht, sondern ein Filter.
- Nur auf Portalen präsent. Ein Inserat erreicht Käufer. Eigentümer, die noch nicht verkaufen, siehst du dort nie.
- Der Kontakt bleibt liegen. Der häufigste und teuerste Fehler. Ein Lead, der erst nach drei Tagen kontaktiert wird, ist meistens schon vergeben.
- Kein Follow-up nach dem Nein. Ein Eigentümer, der heute nicht verkauft, verkauft vielleicht in achtzehn Monaten. Ohne strukturiertes Nachfassen geht dieser Kontakt zwischen den anderen Kontakten unter. Kundenakquise endet nicht beim ersten Gespräch.
📋 Deine Checkliste für die nächsten 30 Tage
Woche 1
- Google-Unternehmensprofil vollständig ausfüllen, fünf aktuelle Fotos hochladen
- Zehn ehemalige Verkäufer um eine Bewertung bitten
Woche 2
- Landingpage für die kostenlose Wertermittlung aufsetzen
- Formular auf maximal fünf Felder kürzen
Woche 3
- Google-Ads-Kampagne auf Verkaufsabsicht starten, Budget bewusst klein halten
- Automatische Bestätigungs-SMS einrichten
Woche 4
- Fünf Tippgeber ansprechen, Vergütung schriftlich festhalten
- Reaktionszeit messen: Wie lange dauert dein Rückruf im Schnitt?
Wer diese Punkte abarbeitet, hat in einem Monat ein System, das neue Objekte gewinnt, statt auf sie zu warten.
✅ Fazit
Erfolgreiche Immobilienakquise ist heute kein Telefonjob mehr, sondern ein System. Du machst dich dort sichtbar, wo Eigentümer über einen Verkauf nachdenken. Du gibst ihnen mit der Wertermittlung einen Grund, ihre Daten zu hinterlassen. Und du meldest dich schnell genug, um das Gespräch zu führen. Alles andere sind Details.
Michael aus dem Einstieg hat übrigens nicht mehr Anrufe gemacht. Er hat aufgehört, welche zu machen, und stattdessen dafür gesorgt, dass ihn Eigentümer finden.
Du willst wissen, wo bei dir der größte Hebel für mehr Verkäufer-Mandate liegt? Buch dir eine kostenlose Marketing-Analyse. Wir schauen uns deine Sichtbarkeit, deine Anfragen und deine Reaktionszeit an und zeigen dir die konkreten nächsten Schritte für dein Maklerbüro.
